opoisteni.sk: „Našou stratégiou je vybudovať distribučnú sieť spolu s maklérmi“

Dátum
03 feb 2017
Na slovenský trh vstúpila po 12 rokoch nová poisťovňa Premium Insurance Company Limited. Jej stopercentným vlastníkom je spoločnosť Respect International, pričom za ňou stoja štyria slovenskí majitelia – fyzické osoby. Viac prezrádza v exkluzívnom rozhovore pre portál oPoistení.sk Ondrej Zaťko, vedúci organizačnej zložky.
Body

V článku opoisteni.sk: „Našou stratégiou je vybudovať distribučnú sieť spolu s maklérmi“ sa dočitate:

Základom ich stratégie je mať zodpovedný manažment, profesionálny tím, konkurenčné produkty, nadpriemerné osobné nasadenie a osobitný prístup. Premium chce spolupracovať so všetkými maklérmi na trhu a v prvom roku sa sústredí na poistenie podnikateľských rizík, zodpovednosti za škodu, ale i na poistenie bytov, domov či domácností. „Sme si vedomí, že naše podnikanie veľmi závisí na vzťahoch s partnermi, klientmi a ostatnými poisťovňami,“ hovorí Ondrej Zaťko, vedúci organizačnej zložky poisťovne Premium Insurance Company Limited.

Prečo vaša poisťovňa prichádza na slovenský poistný trh práve v tomto čase? Čím je vás Slovensko zaujímavé na podnikanie v poistnom biznise?

Majitelia poisťovne sa zahrávali s touto myšlienkou dlhšie, minimálne dva až tri roky dozadu, pričom prvé rokovania prebehli ešte v polovici roka 2015. Dôvodom bolo, vybudovanie modernej, nezávislej slovenskej non-life poisťovne s ambíciami presadiť sa na medzinárodnom poistnom trhu.

A prečo prichádzame na poistný trh práve v čase, keď je otázne čo prinesie EÚ Brexit a pre slovenské poisťovne sa zaviedla povinnosť platiť 8 percentný odvod pre všetky odvetvia neživotného poistenia? Majitelia majú 15 až 20 rokov skúseností v sektore poisťovníctva, vidia, kam smeruje trh a vnímajú vplyv globalizácie, teda že rozhodnutia o chode poisťovní sa dejú často v zahraničných „matkách“.

Image
Ondrej Zaťko, poisťovňa, poistenie, poisťovací maklér, maklérske spoločnosti, poistenie podnikateľských rizík, poistenie domu, bytu, domácností

Isté rezervy vnímame aj čo sa týka budovania vzťahu s klientami, najmä anonymného vystupovania poisťovaní voči ich problémom. Chýbajú nám konkrétne tváre manažérov, ktorí majú kompetencie a vedia reflektovať na požiadavky klientov.

Preto podľa nás nastal čas, aby sme sa vrátili k počiatkom poisťovníctva a k budovaniu osobných vzťahov s klientami. Naším poslaním je prinášať nadštandardné služby a tvoriť konkurenčné produkty prémiovej kvality. Dokážeme to, pretože poznáme potreby našich klientov i partnerom, a vieme ponúknuť aj náročné a rýchle riešenia, potrebné v dnešnom dynamickom svete

Licenciu na podnikanie ste získali ešte 16. decembra, aké prvé kroky ste odvtedy podnikli? S čím ste mali najväčšie ťažkosti a čo vás príjemne prekvapilo?

Keďže poisťovňu sme zakladali na Gibraltáre, prekvapil nás prístup tamojšieho regulátora, ktorý vykonáva dohľad na celým poistným trhom v krajine. Dohliada na dodržiavanie pravidiel podľa noriem Spojeného Kráľovstva Veľkej Británie a Severného Írska.

Nečakali sme až taký detailný proces licencovania poisťovne, čo sa týka splnenia všetkých potrebných podmienok či predloženia dokumentov. Pred udelením našej licencie prišiel gibraltársky regulátor dokonca aj na Slovensko, kde spolu s NBS a nami strávil dva dni a preberali sme detailný proces upisovania rizika.

Teda, ako čo najkonkrétnejšie robíme ponuku poistenia pre klientov, ako formulujeme poistné zmluvy, v akom IT systéme pracujeme a kto ho autorizuje. Dokonca chceli vidieť sadzobníky jednotlivých produktov i to, z akých metodík sme vychádzali.

Trochu nás to zaskočilo, avšak situáciu sme zvládli a po dôkladnej kontrole nám udelili licenciu na vykonávanie poisťovacej činnosti pre poistný trh neživotného poistenia. Ešte musím podotknúť, že od začiatku a počas celého procesu licencovania bola kontinuálne informovaná aj Národná banka Slovenska.

Ste vlastne jedinou slovenskou poisťovňou tohto typu na domácom trhu. Pôsobia tu etablované poisťovne, od väčších, až po tie menšie špecializované poisťovne. Kde vidíte to svoje „miesto“?

V súčasnej dobe vnímame, že poistný trh prechádza rôznymi zmenami. Napríklad najväčšia americká poisťovňa AIG vlani oznámila, že predáva svoje divízie vo východnej Európe, ktoré zahŕňajú Česko i Slovensko, spoločnosti Fairfax Financial Holdings Limited. My, v Premiume, veríme, že úspech závisí od úsilia každého člena tímu.

Práca v kvalitnom kolektíve je cesta, na ktorej sa nachádzajú najlepšie riešenia pre klientov. Chápeme, že zmeny sú prirodzeným procesom, ak má každá spoločnosť napredovať, a preto delíme naše pôsobenie na slovenskom trhu na dve etapy. V prvej sa zameriame na poistenie podnikateľských rizík, zodpovednosti za škodu a poistenie bytov, domov a domácností. V druhej etape sa naše portfólio rozšíri aj o poistenie motorových vozidiel a úrazové poistenie.

Stopercentným vlastníkom je eseročka Respect International, ktorá funguje v SR od roku 2013 podľa Obchodného registra. Jej majiteľmi sú fyzické osoby. Čo spôsobilo, že sa rozhodli podnikať ako nová poisťovňa? Aké nové príležitosti na poistnom trhu to ponúka?

Radi nesieme istú zodpovednosť za situáciu v poisťovacom biznise. Začať pôsobiť na tunajšom trhu ako poisťovňa sa nám zdalo byť dobrým riešením, ako ešte viac posilniť náš dlhoročný vzťah s klientami a vrátiť do neho ľudský rozmer.

Za poisťovňou Premium stoja štyria slovenskí majitelia, ktorí začínali v poisťovníctve pred 22 rokmi – fyzické osoby, ktoré sú transparentne zapísané v registri konečných užívateľov výhod. Sme si vedomí, že naše podnikanie veľmi závisí na vzťahoch s partnermi, klientmi a ostatnými poisťovňami. Preto sme odhodlaní budovať vzťahy založené na dôvere a otvorenosti. Počítame predbežne s tým, že ak je poistný trh rozdelený na 80 percent, zvyšných 20 percent predstavuje pre nás istý potenciál rozvoja.

Oproti západu stále máme čo doháňať v objeme predpísaného poistenia v neživote na počet obyvateľov v krajine kde napríklad v porovnaní s Rakúskom sme 5 násobne pozadu. Veríme že slovenský poistný trh pomaly dobehne úroveň západných krajín a Premium chce byť tiež pri budovaní nášho trhu. Do budúcnosti uvažujeme nad tým, že poisťovňa Premium bude okrem Slovenska pôsobiť aj v ďalších krajinách.

Poisťovňa i sprostredkovateľská spoločnosť, nemajú podľa vás priame vlastnícke prepojenie. Bude ich niečo spájať, keďže majú niečo spoločné čo sa týka štatutárnych orgánov obidvoch firiem? Ako budete fungovať?

Našim jediným distribučným kanálom budú všetky maklérske spoločnosti s ktorými sa dohodneme na spolupráci, nielen Respect. Chceme veľmi transparentne vystupovať voči všetkým a nikoho nechceme viac či menej zvýhodňovať.

Nebudeme vytvárať internú maklérsku sieť, nakoľko je to finančne veľmi náročné a nezávislé maklérske spoločnosti majú voči klientom lepšiu vyjednávaciu pozíciu, keďže neponúkajú len produkty jednej poisťovne. Napríklad všetky zmluvy o spolupráci a podmienky budú pre každého sprostredkovateľa rovnaké. Také, ktoré má Respect, bude mať aj iná maklérska spoločnosť.

Ak by sme totiž pripustili akékoľvek uprednostňovanie spolupráce len s určitými maklérmi, veľmi rýchlo by sa to roznieslo po celom trhu a to si nemôžeme dovoliť. Avšak, treba povedať, že aktivity poisťovne a maklérov Respectu, budú striktne oddelené a budú rešpektovať vzájomnú nezávislosť.

V tomto prípade vytvárame medzi nimi pomyselný tzv. čínsky múr, v čom nám pomáha aj fakt, že nás vlastní súkromná poisťovacia spoločnosť na Gibraltáre, teda na nezávislom území a bez akéhokoľvek prepojenia na tunajšie osoby. Aby sme verejne deklarovali nezávislosť, podporíme to aj verejným vyhlásením.

Riešenie potenciálneho konfliktu záujmov bude postavené na štyroch previazaných pilieroch, a to osobná integrita ľudí pracujúcich pre poisťovňu, obchodné vedenie Premium IC v zahraničí, tvrdé legislatívne ale aj interné pravidlá týkajúce sa konfliktu záujmov a sila samotného trhu.

Pokiaľ teda prejavia záujem o spoluprácu maklérske spoločnosti, máte už v tomto okamihu vybudovanú nejakú formu stratégie, ktorou budete s nimi komunikovať?

V prvej fáze sa ideme venovať hlavne budovaniu obchodnej siete s externými maklérmi. Plánujeme osloviť približne 70 percent existujúceho portfólia maklérov, teda okolo 500 maklérskych spoločností pôsobiacich na Slovensku. Chceme sa s nimi stretávať, riešiť ich požiadavky, jednoducho, dohodnúť sa na spolupráci. Pod nimi je zhruba do 20-tisíc finančných agentov.

V súčasnosti sme dojednali zhruba do 10 poistných zmlúv v spolupráci s Respectom a ďalšie obchodné aktivity ešte len rozbiehame.  Aktuálne máme v ponuke zhruba 14 poistných produktov. Prioritne sa sústredíme na znalosti a skúsenosti odborníkov nášho tímu, ktorí sú veľmi flexibilní a s dostatočnými kompetenciami vedia poskytnúť aj náročné a rýchle riešenia, či už ide o poistenie majetku zamerané na živelné poistenia, odcudzenie a vandalizmus, prepravu, stroje a elektronické zariadenia, či prerušenie prevádzky.

Ďalším dôležitým produktom je aj poistenie všeobecnej zodpovednosti, profesijnej zodpovednosti, ale aj poistenie environmentálnej zodpovednosti a poistenie D&O. K prémiovej kvalite prispieva spolupráca s dodávateľom IT systému, nadnárodnou spoločnosťou s 25-ročnými medzinárodnými skúsenosťami s poskytovaním poistno-softvérových riešení na Slovensku i v zahraničí. Naším najbližším obchodným zámerom pre tento rok 2017 je získať produkciu okolo 4 milióny eur.

Manažment vašej poisťovne zabezpečuje Quest Group, ktorá sídli na Gibraltáre a spravuje ďalších 14 poisťovní. V akých konkrétnejších činnostiach spočíva to spravovanie - ide o ekonomické či účtovné údaje, marketing, obchod?

Na Slovensku chceme robiť skôr biznis, teda uzatváranie obchodných zmlúv i likvidáciu poistných udalostí, na Gibraltáre skôr administratívno-technické záležitosti, súvisiace s legislatívou, Solvency II. účtovníctvom či auditom. Chceme voči regulátorovi vystupovať ako zodpovedná poisťovňa, s istou finančnou stabilitou, solventnosťou a dostatočnou poisťovacou kapacitou.

Kvalita zaistných služieb a špecializované konzultácie sú garantované reputáciou ich londýnskeho zaistného brokera Price Forbes&Partners Ltd. Napĺňať požiadavky solventnosti a finančnej sily nám výrazne pomáhajú zaisťovatelia Hanover Re AA - , MS Amlin Fairfax Polish Re A, VIG RE A, ktorí sú súčasťou zaistného programu s minimálnym ratingom „A“ udeleným medzinárodnými ratingovými spoločnosťami Standard&Poor’s a AM Best.

Je tento strategický model úspešný v zahraničí?

Uvedený strategický model je zaujímavý a finančne menej náročný pre menšie poisťovne, s menším počtom zamestnancov. Doporučila nám ho medzinárodná poradenská spoločnosť KPMG v Londýne, ktorá má v tomto smere bohaté skúsenosti. Ďalším dôvodom bolo, že ak by sme chceli založiť poisťovňu na Slovensku, celý schvaľovací proces by trval okolo dvoch rokov. My sme však potrebovali uvedené obdobie skrátiť na pol až trištvrte roka, čo sa nám napokon aj podarilo dosiahnuť a bolo to aj finančne menej náročné.

Spoločnosť Quest Group, ktorá sídli na Gibraltáre a podobne spravuje ďalších 14 poisťovní, pričom väčšina z nich pôsobí v Anglicku. Manažment tak môžu prenechať na jej pleciach, pričom sa môžu sústrediť najmä na svoje hlavné aktivity, a to ponuku poistných produktov a komunikáciu so zákazníkmi.

Ďalším dôvodom preferovania tejto stratégie je výhľad medzinárodného pôsobenia poisťovne a ľahší prístup k zaisteniu. Pri likvidácii poistných udalostí spolupracujeme so spoločnosťou Track Claim Slovakia, ktorá disponuje moderným informačným systémom. Slúži na registráciu všetkých pohybov súvisiacich s nahlásenou škodovou udalosťou. Súčasťou informačného systému je aj informácia o aktuálnom stave škodovej udalosti, takže klienti ľahko zistia jej stav.

Ktoré sú ďalšie výhody, ktoré chcete pretaviť do praktických aktivít? Sú tam aj nejaké potenciálne riziká, napríklad vzhľadom na Brexit...?

Otázne zatiaľ je, či pôjde o tzv. tvrdý Brexit, pri ktorom Británia opustí jednotný trh EÚ, jurisdikciu Európskeho súdneho dvora i ďalšie únijné inštitúcie a prevezme späť kontrolu nad svojimi hranicami a migráciou, alebo dá prednosť mäkkému Brexitu.

Vzhľadom k situácii na britskom trhu už teraz máme pripravené spoločne so spoločnosťou Quest Group dve potenciálne alternatívy. Jednou z nich je aj presídlenie spoločnosti do inej krajiny v rámci EÚ, a to v prípade tvrdého Brexitu. Keďže sme v rámci Európskej únie splnili všetky požiadavky na naše pôsobenie, nemáme problém v prípade potreby zmeniť sídlo do inej krajiny. Prípadne, aj na Slovensko.

Spomínate Slovensko, avšak tunajší trh má aktuálne nastavené tvrdšie podmienky. Novela zákona o poisťovníctve totiž od tohto roka zaviedla pre poisťovne povinnosť platiť 8 percentný odvod pre všetky odvetvia neživotného poistenia. Dotkne sa to aj vašich aktivít?

Osem percentný odvod sa dotýka aj našich poistných produktov, a keďže sme dôkladne sledovali slovenskú legislatívu, boli sme na to pripravení. V našich kalkuláciách s tým prirodzene rátame.

Kde vidíte tie najväčšie príležitosti na rozvoj do konca roka 2017?

Hlavne v tomto počiatočnom období sa budeme venovať rozvoju obchodných vzťahov. Teda zazmluvňovaniu nových maklérskych spoločností a ponúkaniu spolupráce, ktorá môže byť obojstranne prospešná. Bez dobrej distribučnej siete to sami určite nedokážeme.

Našou víziou do budúcnosti je aj medzinárodná pôsobnosť. Zahraničný rozmer v našom „rodnom liste spoločnosti“ nám umožňuje plynulejšie rozšírenie činnosti zo Slovenska aj do iných krajín EÚ, a to najmä do Česka, Maďarska i Rumunska.